"Vou abrir meu negócio! Tenho muitos amigos e uma família ENORME!"

Vou começar este texto com uma frase extraordinária de Luiz Claudio Barroso que diz: "Mais fácil um cliente virar seu amigo do que um amigo virar seu cliente." É a pura verdade! Do lado do cliente

Tudo é uma questão cultural. Em todas as nossas experiências, é natural e humano potencializarmos os fatos negativos que ocorreram no histórico de nossas relações comerciais. A princípio, por essa questão, muitos preferem comprar de empresas com as quais não possuem nenhum vínculo, pois assim poderão COBRAR sem nenhum constrangimento. A escolha entre a empresa A ou B deve ser exercida de forma racional e alinhada ao que você realmente precisa. É necessário avaliar o tempo de mercado, a idoneidade dos concorrentes, as opiniões dos consumidores e, principalmente, a ética e o compromisso nas resoluções de problemas.

Para exercer seu poder de escolha, não se sinta incomodado pelo fato de não escolher a empresa de um amigo em detrimento de outras opções. Este processo é natural e racional e servirá como uma base de informações para que você possa explicar ao amigo as razões técnicas e fundamentadas que o levaram a não escolher a sua empresa. É uma questão de mostrar que nas relações comerciais não podemos "misturar" as estações.

Se, neste processo de decisão, a melhor opção for a empresa de um amigo, melhor ainda! Precisamos fortalecer uma cultura de rede de apoio, mas com laços fortes e bases concretas na qualidade e no compromisso de entrega.

Do lado do Empreendedor

Aqui, a questão não é acolher o sentimento de vitimismo e abandono dos amigos e familiares. O seu foco deve ser identificar a sua essência de entrega, o perfil do seu público-alvo (persona) e a conexão entre seus produtos e serviços com o mercado. Desenvolva todo o seu networking sustentável. Busque criar processos de atratividade junto ao seu mercado consumidor por meio de seus diferenciais competitivos, e não apenas por laços pessoais e familiares.

A relação entre um cliente comum e um amigo/familiar deve ser a MESMA! O seu profissionalismo é o que dará segurança para que pessoas que o conhecem se sintam à vontade para adquirir seus produtos e serviços, assim como para questionar ou reclamar de algo que não correspondeu às suas expectativas.

Construa laços de entrega verdadeira e de valores para seus clientes, e não se entregue a uma zona de conforto, confundindo negócios com lealdade. JOSÉ DA SILVA GIRÃO JÚNIOR

Palestrante, consultor e professor

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