É contextual que a competição esteja na essência do DNA de qualquer empresa e seu fundador. Neste artigo não existe o certo ou errado, mas sim a aplicação na medida certa, para que possamos manter o equilíbrio estrutural e comportamental de nossas organizações.
MACROAMBIENTE - EXTERNA
Neste momento vamos comentar exclusivamente a concorrência. Quem abre uma empresa irá concorrer no seu mercado. Nesta ambiência, muitos empreendedores possuem uma percepção limitada do assunto sobre concorrência.
Vamos trazer um exemplo real de uma agência de viagens. Em um dos meus estudos de mercado, propus a análise de quais concorrentes do mercado de agências que mais impactava nos seus resultados. A princípio minha percepção e direção do diagnóstico apontaria para uma outra agência que é muito conhecida.
A estratégia para este trabalho em especial é com base em buscar o NÃO dos nossos clientes. Infelizmente nossas empresas se esforçam quase que 100% em avaliar as vendas ( SIM ) para buscar o melhor caminho para mantê-los.
Nesta pesquisa cheguei a uma conclusão que de fato não passava pela minha cabeça. Cerca de 68% dos clientes que deixavam de adquirir os pacotes, não fechavam com outros concorrentes diretos do mesmo segmento, mas sim, entravam nas estatísticas do que chamamos de PRODUTOS SUBSTITUTOS por necessidade e não por funcionalidade.
Foi identificado um maior impacto negativo das vendas de pacote de férias, pelo motivo do cliente optar ao invés DAQUELA VIAGEM, por uma aquisição do segundo carro para a família. ( Lista de prioridades ) Neste caso estaria classificado como produto substituto por necessidade, caracterizando no segmento do turismo, em virtude do alto padrão e valor dos pacotes, o cliente optar pelo que eu chamo de concorrência indireta. A princípio este tipo de concorrência não tem nada a ver com o seu segmento, mas tem toda a conexão da necessidade de você entender o SEU PERSONA.
Outro exemplo de PRODUTOS SUBSTITUTOS, agora por funcionalidade é um dentista que executa serviços de alto padrão perder cliente para um profissional que presta serviços de cirurgia plástica. A funcionalidade aqui é o segmento da ESTÉTICA
Precisamos entender todas as correlações de concorrência, seja direta e indireta, para que possamos direcionar estratégias de fidelização e prospecção junto ao mercado consumidor.
Estamos vivenciando um novo mundo onde a pandemia mudou completamente a visão de prioridades. É necessário avaliar todas as variáveis deste mercado e a evolução das gerações de consumo inseridas no contexto.
MICROAMBIENTE - INTERNO
O ambiente de competição mercadológico está sempre em busca por fatias de mercado. Todo esse contexto externo mexe diretamente nas estruturas internas, para que possamos alinhar investimentos e estratégias é necessário a organização e o desenvolvimento de um grande diferencial competitivo, o investimento e alinhamento de toda a equipe para trabalhar em uma mesma direção e com objetivos em comum.
Em detrimento da pressão de mercado externo, a maioria das empresas tendem a transferir esta imposição de uma forma fria e aleatória para dentro da empresa.
A influência por resultados é saudável desde que seja controlada na medida certa. Alguns líderes com características de “tubarões” alimentam internamente um ambiente altamente competitivo entre seus liderados, fazendo com que desenvolvam um ambiente distorcido, podendo trazer alguns efeitos colaterais como:
· Queda da qualidade do ambiente ( Clima organizacional)
· Conflitos internos pela busca de clientes
· Atendimento ao cliente em risco
· Síndrome de Burnout
· Aumento Turnover
Em todo o planejamento estratégico é necessário criarmos diretrizes e manuais internos para que possamos controlar todas as emoções e atitudes dos funcionários. Autor: José da Silva Girão Júnior
Empresa: Girão consultoria
Contato: (85) 9 9190 1801
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